Как прогнозировать продажи. Ценные советы Ваших коллег

Фото © Shutterstock

Статьи по теме

Константин Бакшт, Генеральный Директор Компания «Капитал-Консалтинг», Москва

Из этой статьи Вы узнаете

Как обеспечить точный прогноз продаж Как мотивировать сотрудников на составление прогноза продаж Как выйти на максимальное выполнение составленного прогноза продаж Ценные советы для разработки прогноза продаж на основе практического опыта Генеральных Директоров

Прогноз продаж является не просто средством для контроля деятельности сотрудников. Даже правильнее будет обратное утверждение – для контроля персонала необходим, прежде всего, план продаж. А вот за счет прогноза продаж гендиректор получает значительно больше данных для управления своим бизнесом.

Прежде всего, умение прогнозировать продажи становится основой для расчета денежных потоков в...

Вы шутите? Хотите чтобы к вам обращались для получения выписок из древних учебников маркетинга?

Эконометрические модели придуманы для рынка в целом, а не для отдельных магазинов
Забудьте про управления статистики, это вам не поможет!
Применительно к человеку который без опыта открывает магазин одежды, самым правильным способом изучить рынок и спрогнозировать спрос будет устроится на работу в похожую кампанию, получить нужную информацию,а потом решать и считать...

Абсолютно согласен об учебнике, да и различных статьях ! Только это не шутка, а шуточная мысль. Именно на эту мысль я и хотел привлечь внимание. Прогнозирование само по себе сложно, объемно и весьма условно. В данном случае кормушка для тех, кто возьмется за это. С результатом, который захочет увидеть заказчик.
Как в начале темы поднимается вопрос? "Какие данные мне необходимо взять в управлении статистики? Какие маркетинговые исследования провести,что б получить более-менее отвечающюю...

Автор Спринчан Алексей Николаевич
аналитик по прогнозированию продаж
Skype: sprinchanalex
http://prognoz.at.ua

Введение

За основу прогноза берутся статистические данные по одной товарной категории за период с 2004 по 2007 год (таблица №1). В данном примере я описываю методику прогнозирования, в которой будет сделан прогноз на 2007 и 2008 год, при этом будет определена точность прогноза при сравнении с реальными данными 2007 года.

В конце данного примера также будет сделан прогноз на шумы. Все расчеты проводились при использовании MS Excel.

Раздел №1

Таблица 1.

Для того чтобы определить динамику продаж и спрогнозировать продажи, необходимо определить темпы роста и темпы прироста продаж (см. таблицу №2 и таблицу №2.1).

Таблица 2.

Таблица 2.1

По полученным данным видно, что в 2005 году продажи увеличились на 75% или в 1,75 раза по отношению к 2004 году. В 2006 году продажи увеличились на 53%...

Прогнозирование спроса и продаж. Записки дилетанта

Прогнозирование спроса...

читать графики справа налево все мастера

Краеугольный камень в управлении запасами и огромная головная боль управляющего. Как это делать на практике?

Целью данных записок не является изложение теории прогнозирования - книжек существует множество. Целью является сжато и по возможности без глубокой и строгой математики дать обзор различных методов и практик применения именно в области управления запасами. Я старался не "залезать в дебри", рассматривать лишь наиболее часто встречающиеся ситуации. Заметки написаны практиком и для практиков, поэтому не стоит искать здесь каких-то изощренных методик, описаны только самые общие. Так сказать, mainstream в чистом виде.

Впрочем, как и везде на этом сайте всячески приветствуется участие - добавляйте, исправляйте, критикуйте...

Общие рассуждения о прогнозировании

Общие рассуждения о прогнозировании.

Того,...

Как прогнозировать продажи В своей книге «Relationship Marketing» уважаемый мною Реджис МакКена (Regis McKenna) сделал такое заявление: «Состоялись похороны продавцов». Он имел в виду, что маркетологи настолько грамотно соберут вокруг себя всех участников процесса продаж (Stakeholders), таких, как покупатели, разработчики, финансисты, производственники и т. д., что впоследствии появится продукт, который будет продаваться — легко, быстро и в большом количестве. Идея лежит на поверхности — раз есть нескончаемый поток клиентов, зачем людей, которые лишь обрабатывают их заявки, называть продавцами? Они ничего не продают, это у них покупают. Обрабатывать заявки и продавать — это разные вещи.

Именно в том случае, когда от продавца ничего не зависит, прогноз продаж (в таком виде, в котором мы его будем обсуждать) не нужен, не годится, не поможет. Конечно, везде и всюду нужны элементы планирования, прогнозирования и отчетности, но разные инструменты работают по-разному,...

Если у вас на складе нет того, что нужно клиенту, то вы не сможете предоставить ему это.
А раз вы не можете дать клиенту желаемое, значит, ваш сервис нельзя считать хорошим.
Но как сделать так, чтобы на складе было все, что может понадобиться вашим клиентам,
причем в достаточном, но не избыточном количестве?
Карл Сьюэлл «Клиенты на всю жизнь»

Зачем организовывать прогнозирование продаж и за счет чего можно повысить точность прогнозов? За счет организации прогнозирования продаж и повышения точности прогнозов компания сможет:

Высвободить оборотные средства со склада; Увеличить объем продаж – за счет более полного удовлетворения спроса; Увеличить прибыль – за счет снижения затрат на хранение и логистику.

Процесс прогнозирования в компании можно разбить на пять этапов:

1. Подготовка данных к прогнозу;

2. Выбор модели;

3. Расчет прогноза;

4. Корректировка прогноза дополнительными факторами;

5. Оценка...

Алгоритм прогнозирования объёма продаж в MS Excel

Задача: составить прогноз продаж продукции на следующий год по месяцам.

Реализуем алгоритм построения прогнозной модели, описанный выше. Решение данной задачи рекомендуется осуществлять в среде MS Excel, что позволит существенно сократить количество расчётов и время построения модели.

1. Определяем тренд, наилучшим образом аппроксимирующий фактические данные. Для этого рекомендуется использовать полиномиальный тренд, что позволяет сократить ошибку прогнозной модели).

Рис. 2. Сравнительный анализ полиномиального и линейного тренда

На рисунке показано, что полиномиальный тренд аппроксимирует фактические данные гораздо лучше, чем предлагаемый обычно в литературе линейный. Коэффициент детерминации полиномиального тренда (0,7435) гораздо выше, чем линейного (4E-05). Для расчёта тренда рекомендуется использовать опцию “Линия тренда” ППП Excel.

Рис. 3. Опция "Линии тренда"...

Инструкция

Соберите статистику по продажам за аналогичный период времени в прошлые годы. Она будет использована в качестве основы расчета.

Отследите все факторы, которые влияли на изменение объемов реализации в прошлые периоды. Проанализируйте, как действуют те же факторы в текущем периоде. Возможно, появились и новые обстоятельства, влияющие на продажи.

Не забудьте учесть изменения структуры реализации продукции. Структура может меняться из-за выхода в другой сегмент рынка, сезонных продаж, появления на рынке конкурирующих товаров и т.д.

Вычислите процент изменения (положительного или отрицательного роста) продаж за предыдущие периоды. Идеально, если сможете определить, на сколько процентов меняется объем реализации в результате действия каждого внутреннего и внешнего фактора.

Проанализируйте тенденцию изменения продаж периода, предшествующего анализируемому. На основе этих данных спрогнозируйте предварительный показатель продаж в нужном...

Знание того, сколько у компании будет денег через три месяца, полгода, год позволяет построить планы развития бизнеса, расходы на персонал и маркетинг, и конечно определить прибыль собственника бизнеса. Есть несколько способов оценить возможную прибыль от реализации продуктов и услуг. Однако если у вас нет статистики предыдущих продаж, спрогнозировать их довольно сложно. Для большей уверенности предлагаем вам воспользоваться всеми тремя методами.

Метод № 1. Каков средний объем продаж в других компаниях вашего типа и аналогичного размера в подобных местах? Для того чтобы новый бизнес вышел на средние показатели продаж нужен как минимум год, поэтому полученную цифру придется скорректировать. И, тем не менее, она ближе к реальности, чем взятые с потолка 2% от среднедушевого дохода населения в вашем городе.

Метод № 2. Сколько потенциальных клиентов, проживающих в радиусе 5 км, нуждаются в вашей продукции? Сколько они тратят на подобные продукты и услуги в год? Какой...

После того как вы проанализировали бизнес и рынок касательно потенциальных сделок, вы можете спрогнозировать вероятный объем продаж предприятия. Этот прогноз не является попыткой предсказать общее состояние рынка. Владелец малого бизнеса должен тщательно оценивать обширные и комплексные факторы, которые действуют на рынок. Касательно них, лучше основываться на предположении, что факторы, которые определяют текущий рынок, будут продолжать иметь такой же общий эффект в будущем.

Например, компания предлагает свадебные пригласительные выского качества и по доступной цене, которые удовлетворят даже самых требовательных покупателей. Пригласительные комплектуются стильным конвертами, которые можно дополнительно украсить. Также компания изготовит благодарственные открытки, программки и другие печатные аксессуары, которые дополнят оформление торжества и доставят удовольстие гостям.

Для успешной деятельности очень важно точно оценивать состояние рынка, особенно учитывая тот...

Главная » Экономисту » Прогнозирование объема продаж Прогнозирование объема продаж
Вернуться назад на Объем продаж Одна из важных составляющих успеха компании – качественное прогнозирование продаж. Правильно рассчитанный прогноз позволяет более эффективно вести бизнес, прежде всего, контролировать и оптимизировать расходы. Кроме того, если речь идет о продукции, это позволяет сформировать оптимальные (а не завышенные или заниженные) запасы продукции на складе.

Очень важно, чтобы менеджер по продажам имел представление о том, что произойдет в будущем, поскольку это поможет ему планировать свои действия в случае возникновения тех или иных событий. Многие менеджеры по продажам не признают того, что прогнозирование объема продаж является одной из их обязанностей и оставляют это на усмотрение бухгалтеров, которым необходимо заниматься прогнозированием для составления бюджетов.

Возможно, менеджеры по продажам просто не понимают, зачем им необходимо такое...

Под определением «прогнозирование объемов продаж» принято понимать возможные пути и результаты дальнейшего развития организации, а также проведение возможной оценки ряда показателей с целью выявления прибыльности или убыточности предприятия.

Как правило, прогнозирование ведется на несколько временных периодов, как ближайшее будущее, так и на последующие этапы существования компании. Далее предлагается рассмотреть все ключевые особенности прогнозирования экономической деятельности организации с указанием последовательности этапов и действий, необходимых для реализации данного процесса.

Как правильно прогнозировать продажи

Можно привести несколько важных советов, от выполнения которых зависит, сможет ли организация вести качественное и практичное прогнозирование продаж:

Прогнозировать продажи на каждый месяц в отдельности и на год в целом. Прогноз также может быть составлен и на несколько лет вперед для долгосрочного планирования работы...

Маркетинг и рост фирм

Как можно прогнозировать продажи?

Среди топ-менеджеров распространены две точки зрения:

1) надежный прогноз продаж (спроса) практически невозможен, поэтому нечего себе этим голову дурить;

2) есть методы, позволяющие получить точный прогноз продаж, но вот только мои сотрудники, похоже, этими методами не владеют.

На самом деле обе эти точки зрения не вполне правомерны: прогноз продаж с точностью, приемлемой для принятия управленческих решений, возможен, хотя погрешность в прогнозных данных обязательно обнаружится. В практике бизнеса реально используются два класса методов прогнозирования продаж (рис. 55-1):

1) количественные методы, опирающиеся на инструментарий математической статистики и эконометрики;

2) качественные методы, предполагающие специальным образом организованные опросы экспертов.

При этом чаще всего используются следующие методы:

1) простой анализ тренда— прогноз продаж опирается на данные о...

Цель данной статьи — изложить в систематизированном виде методы прогнозирования объема продаж, наиболее часто применяемые в экономической практике. Главное внимание в работе обращено на прикладное значение рассматриваемых методов, на экономическое истолкование и интерпретацию получаемых результатов, а не на объяснение математико-статистического аппарата, который подробно освещается в специальной литературе.

Самым простым способом прогнозирования рыночной ситуации является экстраполяция, т.е. распространение тенденций, сложившихся в прошлом, на будущее. Сложившиеся объективные тенденции изменения экономических показателей в известной степени предопределяют их величину в будущем. К тому же многие рыночные процессы обладают некоторой инерционностью. Особенно это проявляется в краткосрочном прогнозировании. В то же время прогноз на отдаленный период должен максимально принимать во внимание вероятность изменения условий, в которых будет функционировать рынок.

Методы...